Рецензии на книгу
"Дистрибуция на практике"

17.10.2006
Эксперт.UA (портал)
Сергей Семенов
http://www.expert.ua/articles/14/280/1242/

Незамысловатое название книги "Дистрибуция на практике" точно отражает ее главное отличие от многих других книг, написанных на эту тему, - отсутствие общих мест. Она предназначена для тех, кто уже работает в реальном бизнесе и ежедневно сталкивается с множеством практических проблем. Например, как снизить цену, которую берут супермаркеты за то, чтобы поставить на свою полку ваш товар? Или как работать с VIP-розницей образца? Как вести себя с заказчиками, которые задерживают платежи? Целесообразно ли использовать бонусы и скидки для возврата долгов? Классики маркетинга об этом обычно не пишут. А вот авторы книги Николай Дорощук и Валерий Кулеша ответы на эти и десятки других практических вопросов дают, опираясь на свой реальный опыт работы (украинских кейсов в книге - не счесть).

Еще одно достоинство "Дистрибуции на практике" - соответствие специфике работы на постсоветском пространстве. И это выгодно отличает книгу от аналогичных переводных изданий, даже самых лучших. Представьте себе, что вам выпало счастье два часа задавать любые вопросы самому дедушке Котлеру. Вряд ли вы решитесь спросить его, как, к примеру, поступать в ситуации, когда (цитирую) "клиент "кидает" в проплатах всех поставщиков по очереди? То есть берет у вас продукт и, как только приходит расчет, не отдает деньги, а тем временем берет товар у другого поставщика". Подобная проблема вполне реальна. Тем не менее ее возникновение можно предотвратить, причем вполне корректно. В том числе - за счет правильного психологического настроя торгового представителя.

10.03.2006
Управление каналами дистрибуции

Буквально год назад найти книгу по дистрибуции было большой проблемой. Не было ни переводных изданий, ни, тем более, отечественных. Правда, разделы, посвященные работе с посредниками, построению каналов сбыта можно было встретить в книгах по маркетингу, логистике или в отдельных журнальных статьях.

Существует недостаток нужной и полезной информации в то время, когда производители заинтересованы в создании оптимальных каналов сбыта для реализации своей продукции, а дистрибуторы стремятся к увеличению объема продаж с наименьшими для себя потерями.

Предлагаемое вниманию читателя издание - это не сухая теория, "разбавленная" изредка примерами из опыта зарубежных компаний. Это действительно дистрибуция на практике. Своим опытом делятся авторы, достаточно давно практикующие в дистрибуторском бизнесе.

У специалистов, работающих в бизнесе, часто возникает много вопросов, ответы на которые в теории найти достаточно сложно, поскольку ясность может появиться только с опытом. Практический материал по развитию эффективной дистрибуции, собранный в данной книге, изложен авторами в форме вопросов и ответов, именно тех вопросов, которые часто возникают в процессе работы, и тех ответов, который может дать практикующий специалист.

Книга состоит из трех частей. В первой части авторы "вводят" читателя в те проблемы, которые могут возникнуть у производителей, у дистрибуторов и у руководителей. Во второй части даны практические рекомендации по решению возникающих в процессе дистрибуторского бизнеса вопросов. Чтобы читателю было легче ориентироваться в списке вопросов и ответов, авторы распределили их по темам, каждой из которых посвящена отдельная глава: это - результат; система; мотивация; команда и лидерство. Данная разбивка, по мнению авторов, не случайна и напрямую связана с деятельностью профессиональных руководителей, которые сосредотачивают свою деятельность в пяти секторах, каждому из которых и посвящены соответствующие главы.

Третья часть - это приложения, включающие должностные инструкции, формы отчетов. Кроме того, авторы оставляют за собой право консультировать и дальше, для этого в приложении "Услуги и продукты от компании "Бизнес-гармония", специализирующейся на Качественном Построении Дистрибуции (авторское написании), даны контактные телефоны, сайты и имена специалистов, к которым можно обратиться за реальной помощью.

В качестве приятного сюрприза, предлагаемое издание снабжено компакт-диском, на котором можно увидеть видео-материалы, иллюстрирующие ответы на наибол