Рецензии на книгу
"Завоевать и удержать. Качественный рост компании на высококонкурентном рынке"
05.10.2011
loyalty.info
http://www.loyalty.info/books_4.html
Работы авторов из России и СНГ, все чаще появляющиеся на книжных полках деловой литературы, не могут не радовать. К счастью, достоинства этой книги только этим не ограничиваются. Это одно из немногих изданий, детально прорабатывающих всю маркетинговую цепочку производственной компании. Авторы предлагают различные концепции по завоеванию лидерских позиций на потребительском рынке, решения по управлению издержками и повышению прибыльности бизнеса. Ключевой посыл книги – переориентация бизнеса с модели «продаем объем продаж» на «продаем продукт».
Авторы предлагают производственной компании сконцентрироваться на ценностях потребителей. Новая природа конкуренции требует от производственной компании формирования бизнес-идеи, способной увлечь потребителя за собой, создать прочные эмоциональные связи. И здесь отталкиваться нужно от потребностей потребителя, его ожиданий и, самое главное, – его ценностей. Большое внимание авторы уделяют стандартам работы дистрибуции и маркетинга, а также примерам тактических и стратегических шагов некоторых игроков российского и украинского рынков FMCG, среди которых Heineken, «Русский алкоголь», «Сибирский берег», Metro, «Вимм-Билль-Данн» и другие. Много полезной информации можно найти в разделе «Ответы на вопросы», которыми заканчиваются обе основные части книги. Среди разобранных проблем есть и весьма наболевшая – как разработать программу лояльности для дистрибьюторов.
15.09.2008
Эксперт (портал)
Денис Кунгуров
http://www.expert.ru/printissues/expert/2008/36/book_ideynaya_distribuciya/
«Начни с того, что ты можешь продать (идея), а потом подумай, как это сделать», — авторы вышедшей книги о создании эффективной дистрибуции фактически советуют производителям «сменить ориентацию», направив все свое внимание на розничную полку. Ценность этого труда для читателей заключается в неплохом практическом опыте авторов. Двое из них поработали в продажах и дистрибуции, в том числе в западных компаниях, поэтому они представляют читателю не просто теорию, а собственные полевые исследования, а также анализ кризисных ситуаций в дистрибуции некоторых российских и украинских FMCG-компаний.
Мысль авторов вроде бы не нова: клиенты покупают не товар, а идею. «Надо управлять не товаром, а потребительским спросом», — твердится в книге. Новым является то, что предлагаемая современная модель бизнеса подробно расписана в части дистрибуции и основана на нестандартной для дистрибутора задаче — не выполнять объем продаж, а представить и грамотно позиционировать товар перед покупателем. Дистрибуторы должны сконцентрироваться на ключевых позициях продаж и перестать выкладывать «лицом» на прилавок весь ассортимент продукции, независимо от реального спроса. Именно эта ошибка снижает представленность на полках самых востребованных позиций и, как следствие, общий объем продаж.
Формула объем продаж = представленность + мотив к покупке, по мнению авторов книги, сегодня самая эффективная. Соответственно, они прогнозируют, что в ближайшее время лидерство перейдет к компаниям, которые будут активно формировать «идею» продукта, то есть мотив к покупке. В связи со сменой модели дистрибуции авторы предсказывают и рост значения IT-технологий, позволяющих эффективно обрабатывать информацию и отслеживать при помощи электронной фиксации путь товара от дистрибутора до розницы.
«Начни с того, что ты можешь продать (идея), а потом подумай, как это сделать», — авторы вышедшей книги о создании эффективной дистрибуции фактически советуют производителям «сменить ориентацию», направив все свое внимание на розничную полку. Ценность этого труда для читателей заключается в неплохом практическом опыте авторов. Двое из них поработали в продажах и дистрибуции, в том числе в западных компаниях, поэтому они представляют читателю не просто теорию, а собственные полевые исследования, а также анализ кризисных ситуаций в дистрибуции некоторых российских и украинских FMCG-компаний.
Мысль авторов вроде бы не нова: клиенты покупают не товар, а идею. «Надо управлять не товаром, а потребительским спросом», — твердится в книге. Новым является то, что предлагаемая современная модель бизнеса подробно расписана в части дистрибуции и основана на нестандартной для дистрибутора задаче — не выполнять объем продаж, а представить и грамотно позиционировать товар перед покупателем. Дистрибуторы должны сконцентрироваться на ключевых позициях продаж и перестать выкладывать «лицом» на прилавок весь ассортимент продукции, независимо от реального спроса. Именно эта ошибка снижает представленность на полках самых востребованных позиций и, как следствие, общий объем продаж.
Формула объем продаж = представленность + мотив к покупке, по мнению авторов книги, сегодня самая эффективная. Соответственно, они прогнозируют, что в ближайшее время лидерство перейдет к компаниям, которые будут активно формировать «идею» продукта, то есть мотив к покупке. В связи со сменой модели дистрибуции авторы предсказывают и рост значения IT-технологий, позволяющих эффективно обрабатывать информацию и отслеживать при помощи электронной фиксации путь товара от дистрибутора до розницы.
«Начни с того, что ты можешь продать (идея), а потом подумай, как это сделать», — авторы вышедшей книги о создании эффективной дистрибуции фактически советуют производителям «сменить ориентацию», направив все свое внимание на розничную полку. Ценность этого труда для читателей заключается в неплохом практическом опыте авторов. Двое из них поработали в продажах и дистрибуции, в том числе в западных компаниях, поэтому они представляют читателю не просто теорию, а собственные полевые исследования, а также анализ кризисных ситуаций в дистрибуции некоторых российских и украинских FMCG-компаний.
Мысль авторов вроде бы не нова: клиенты покупают не товар, а идею. «Надо управлять не товаром, а потребительским спросом», — твердится в книге. Новым является то, что предлагаемая современная модель бизнеса подробно расписана в части дистрибуции и основана на нестандартной для дистрибутора задаче — не выполнять объем продаж, а представить и грамотно позиционировать товар перед покупателем. Дистрибуторы должны сконцентрироваться на ключевых позициях продаж и перестать выкладывать «лицом» на прилавок весь ассортимент продукции, независимо от реального спроса. Именно эта ошибка снижает представленность на полках самых востребованных позиций и, как следствие, общий объем продаж.
Формула объем продаж = представленность + мотив к покупке, по мнению авторов книги, сегодня самая эффективная. Соответственно, они прогнозируют, что в ближайшее время лидерство перейдет к компаниям, которые будут активно формировать «идею» продукта, то есть мотив к покупке. В связи со сменой модели дистрибуции авторы предсказывают и рост значения IT-технологий, позволяющих эффективно обрабатывать информацию и отслеживать при помощи электронной фиксации путь товара от дистрибутора до розницы.
«Начни с того, что ты можешь продать (идея), а потом подумай, как это сделать», — авторы вышедшей книги о создании эффективной дистрибуции фактически советуют производителям «сменить ориентацию», направив все свое внимание на розничную полку. Ценность этого труда для читателей заключается в неплохом практическом опыте авторов. Двое из них поработали в продажах и дистрибуции, в том числе в западных компаниях, поэтому они представляют читателю не просто теорию, а собственные полевые исследования, а также анализ кризисных ситуаций в дистрибуции некоторых российских и украинских FMCG-компаний.
Мысль авторов вроде бы не нова: клиенты покупают не товар, а идею. «Надо управлять не товаром, а потребительским спросом», — твердится в книге. Новым является то, что предлагаемая современная модель бизнеса подробно расписана в части дистрибуции и основана на нестандартной для дистрибутора задаче — не выполнять объем продаж, а представить и грамотно позиционировать товар перед покупателем. Дистрибуторы должны сконцентрироваться на ключевых позициях продаж и перестать выкладывать «лицом» на прилавок весь ассортимент продукции, независимо от реального спроса. Именно эта ошибка снижает представленность на полках самых востребованных позиций и, как следствие, общий объем продаж.
Формула объем продаж = представленность + мотив к покупке, по мнению авторов книги, сегодня самая эффективная. Соответственно, они прогнозируют, что в ближайшее время лидерство перейдет к компаниям, которые будут активно формировать «идею» продукта, то есть мотив к покупке. В связи со сменой модели дистрибуции авторы предсказывают и рост значения IT-технологий, позволяющих эффективно обрабатывать информацию и отслеживать при помощи электронной фиксации путь товара от дистрибутора до розницы.
07.07.2008
Эксперт.UA (портал)
Алексей Ткаченко
http://www.expert.ua/articles/14/0/5785/
Почему падает популярность на продовольственном рынке многих локальных украинских брендов? Отмечая этот факт, авторы книги объясняют его тем, что владельцы брендов работают по устаревшей методике — реализуя свой товар, они забывают, что любой продукт в конечном счете не продают, а покупают. Ведь сколько бы не прессинговали покупателя при помощи всех видов рекламы, он все равно купит товар только в том случае, если тот ему понравится. А нравится продукция покупателю в большинстве случаев не благодаря объективным показателям, а просто потому, что нравится. Старую истину о том, что клиент приобретает не товар, а свое ожидаемое удовольствие от него, никто не отменял, однако руководствуются ею в реальном бизнесе не так уж часто.
Что предлагают авторы книги? Прежде всего заменить старую модель бизнеса, нацеленную на продажу товара, моделью, в которой главной первоначальной целью является установление связи между ключевой бизнес-идеей компании и ценностями потребителя. Как пишут авторы, конкурентное преимущество не замыкается только на создании уникального, инновационного продукта. Его можно достичь и за счет более качественной работы модели бизнеса, ориентированной на управление потребительским спросом. После этого можно будет оптимизировать управление издержками и повышение прибыльности бизнеса. Здесь, по мнению авторов, надо ориентироваться прежде всего на результаты продаж не вообще, а через ключевые сегменты розницы. «Сегодня заработок строится не на продаже продукта, а на эффективном использовании своего ”места” на полке в рознице», — пишут они.
Посыл верный и говорит о том, что книга является не пересказом классических учебников по маркетингу, а попыткой обобщения опыта постсоветской торговли последних лет.