В книге собран материал по развитию эффективной дистрибуции, основанный на практическом опыте авторов, которые работали в западных и отечественных FMCG компаниях. Из этой книги, кроме того, что вы узнаете об этапах развития дистрибуции, о типах дистрибуторов, вы еще
найдете более 50 ответов на часто задаваемые вопросы:
- Как увеличить объем продаж?
- Как уменьшить дебиторскую задолженность?
- Как разработать заработную плату для торгового персонала?
- Как оптимизировать работу торгового отдела?
- Как внедрить КПК на предприятии?
- Как вести контроль работы торгового отдела? Примеры отчетов.
- Как "клонировать" успешных торговых представителей
- Как мотивировать торговых представителей на увеличение торговых точек и качество продаж ТОП позиций?
- Что должен контролировать руководитель отдела продаж?
И многие другие вопросы по управлению и мотивации персоналом, эффективному проведению собрания, отбору и оценки персонала.
Все описанные технологии адаптированы под специфику украинского и российского рынка и успешно применяются на практике крупными производственными и дистрибуторскими компаниями. Уникальность этой книги, в том, что она написана доступным языком с большим количеством примеров
из личной практики и практики других компаний.
240 стр., с ил.; ISBN 5-8459-0865-5; формат 70x100/16; твердый переплет; CD-ROM; 2006, 3 кв.; Диалектика.
Введение 9 Об авторах и книге 9 Предисловие 10 Часть I. Вводная информация 13 Глава 1. Вводная информация для производителей 15 Как управлять продажами через дистрибутора? 15 Как производителю найти общий язык с дистрибутором? 23 Почему производителю так сложно добиться качественных продаж в регионе? 26 Глава 2. Вводная информация для дистрибуторов 31 В чем секрет компаний, которые способны управлять объемом продаж и дебиторской задолженностью? 31 Этапы развития торгового отдела 33 Определите, на каком этапе развития находится ваш торговый отдел 50 Глава 3. Вводная информация для руководителя 55 Стиль мышления и поведения профессионального руководителя 55 Каким типом мышления обладают успешные руководители? 58 Можно ли “переключить” мышление руководителей? 63 Часть II. Ответы на вопросы 65 Глава 4. Результат 67 Что контролировать процесс или результат? 67 Контроль работы торгового отдела 71 Установка планов для ТП 73 Как управлять подчиненными с минимальным контролем 74 Глава 5. Система 77 Как узнать, насколько улучшилась система продаж? 77 Как решить проблему размывания общих продаж дополнительным брендом 79 Возможно ли в карточке клиента снимать остатки только ТОР.позиций? 80 Почему поставщику тяжело найти общий язык с крупными торговыми сетями? 81
